GDPR 679/2016 - Consulenza adeguamento privacy 679/2016 GDPR Padova

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Vendere prodotti o soluzioni?

Consulenza adeguamento privacy 679/2016 GDPR Padova
 
Oggi, parliamo di come vendere qualsiasi cosa a chiunque. La cosa, di per sè, è molto semplice, così come la regola da applicare:
  • FASE  1 – Scoprire cosa vogliono le persone
  • FASE  2 – Risolvere tutti i dubbi e le preoccupazioni  delle persone
  • FASE  3 – Fornire alle persone il prodotto/servizio che vogliono

Lei probabilmente avrà letto molti libri sulle tecniche della vendita,  frequentato corsi di formazione, visionato video dedicati alla vendita o  altro materiale di addestramento alla vendita. Non crediamo ci siano molte discussioni sulle regole, poichè  queste sono le tre fasi che tutti usano per vendere qualsiasi cosa a chiunque.
Sfortunatamente...... molti venditori investono la maggior parte del loro tempo sulla fase 3, saltando o non eseguendo correttamente le fasi 1 e 2 perchè la fase 3 è la parte facile!

In questi 30 anni di professione, ci siamo convinti che nessuno di noi acquista un prodotto/servizio fine a se stesso ma tutti noi siamo disposti a pagare un determinato prezzo per i benefici o i vantaggi che possiamo ricavare dall’uso del prodotto/servizio.
Una delle strade da percorrere, per comprendere per quali motivi una persona è disposta a pagare per acquistare in prodotto/servizio  è quella delle ricerche di mercato, anche attraverso internet. È certamente una strada, ma non siamo convinti sia quella giusta per compredere, realmente, le motivazioni di acquisto delle persone: c’è una enorme differenza tra quello che i CLIENTI affermano di volere da un prodotto/servizio) e i veri motivi che inducono le PERSONE ad acquistare.
 
I CLIENTI sono un dato statistico, un numero, mentre una PERSONA ha un cuore, dei sentimenti, prova emozioni, anche durante l’acquisto di un prodotto/servizio; molto spesso ci si dimentica di trattare le PERSONE in quanto tali, per rivolgere le nostre attenzioni ai CLIENTI. Provate, per un attimo, a mettervi nei panni di una PERSONA che vi vede per la prima volta e immaginate cosa potrebbe provare nell’avere di fronte un VENDITORE  che cerca di vendergli prodotti e non di risolvergli problemi; sicuramente la resistenza nei vostri confronti sarà massima e non comprerà nulla da una PERSONA SCONOSCIUTA.  

Certamente nella sua mente si formeranno queste domande:
  • Chi sei e perché dovrei ascoltarti?
  • Perché dovrei cambiare?
  • Perché il tuo prodotto è in grado di risolvere i miei problemi?
  • Perché dovrei agire ora?

E' dimostrato che durante una trattativa commerciale una PERSONA, nel suo ruolo di CLIENTE ha una visione per gradi che si sviluppa in questo modo:
  • La PERSONA vede il VENDITORE dal punto di vista personale;
  • La PERSONA vede il VENDITORE dal punto di vista professionale (il professionista è colui che CAPISCE il problema e offre la SOLUZIONE);
  • La PERSONA identifica l'azienda rappresentata dal venditore e per associazione di idee, se il venditore non gli piace e non gli ispira fiducia, tale sfiducia è automaticamente proiettata anche verso l’azienda;
  • La PERSONA prende consapevolezza dei vantaggi e dei benefici che può ricavare dai prodotti/servizi offerti dal venditore;
  • La PERSONA associa tali benefici ai propri bisogni;
  • La PERSONA associa un valore economico alla SOLUZIONE e non al PRODOTTO.

L’unica strada per continuare a vendere è quella di risolvere i dubbi delle PERSONE e risolvere i loro problemi.
 
Può capitare che una PERSONA non intenda comperare e che si giustifichi affermando che il prezzo è troppo alto o non adeguato. Probabilmente non è il prezzo troppo elevato, bensì il fatto che la PERSONA non ha ancora associato il prezzo economico al valore della soluzione. In questo caso, per capire quali sono le resistenze della PERSONA, suggeriamo di usare una tecnica semplice ma efficace: chiederlo direttamente!

Nel caso di obiezioni sul prezzo, provate a chiedere: “All'infuori del prezzo, che cosa le impedisce di effettuare l'acquisto?„

Nel formulare questa domanda (adattandola, ovviamente al contesto ed alla PERSONA), includete sempre, “all'infuori del prezzo„ in modo da aiutare la PERSONA ad esporvi le vere resistenze all’acquisto.



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